Lorsqu'un dirigeant réalise l’analyse financière d'une entreprise (la sienne, ses concurrents ou celle qu'il souhaite acquérir), l'analyse des marges est souvent la première étape. L'analyse de sa construction et la comparaison de leurs niveaux par rapport à ceux de ses concurrents permet d'avoir une première vision sur la situation d'une entreprise dans son secteur.
C'est d'une importance fondamentale car une entreprise qui, sur le long terme, ne réussit pas à vendre à ses clients ses produits ou services à un prix supérieur au prix de revient est soit basée sur un business-model uniquement basée sur l'augmentation de sa valorisation ou est tout simplement amenée à disparaitre.
Au-delà de son importance dans la gestion d'une entreprise, l'analyse des marges est également une étape fondamentale dans tout processus de recherche de financement.
Vous l'avez compris, la maitrise de l'analyse des marges est donc une notion indispensable à tout dirigeant.
Calculer la Marge brute
Première étape de toute analyse, il est indispensable de suivre la marge brute de son entreprise ou de calculer celle des autres (afin de s'y comparer ou de l'acquérir).
Il faut savoir qu'il n'y a aucune définition normalisée de la marge brute car elle ne correspond pas à un SIG (solde intermédiaire de gestion) ou à un indicateur comptable précis.
Toutefois il est coutume de dire que la marge brute correspond au prix de vente HT moins le coût d'achat (CA - consommation de matières premières).
Dans le cas des entreprises commerciales (négoce, distribution) mais aussi de services, la marge brute est appelée marge commerciale.
Le taux de marge brute se calcule en divisant ce montant de marge brute par le CA réalisé.
Si on dispose des éléments comptables suffisant, on peut calculer un taux de marge brute bien plus précis en divisant l'Excédent Brut d'Exploitation (EBE) par la Valeur Ajoutée brute (VA).
Comment évaluer mon taux de marge brute ?
Afin d'analyser correctement la marge brute d'une entreprise, il est indispensable de suivre son évolution sur 3 à 5 ans et de la comparer aux données moyennes de son secteur.
Dans différentes analyses réalisées chaque année, l'INSEE a partagé les taux de marge moyen pour de nombreux secteurs en France.
Si l'on analyse l'évolution du taux de marge moyen sur les 10 dernières années on constate un taux de marge oscillant constamment entre 30% et 33%.
Si l'on rentre dans le détails des secteurs d'activité, on peut noter que les activités commerciales de gros et de détail ont un taux de marge brut principalement entre 25% et 35%, selon leur degré de spécialisation et de taille de marché.
Pour les entreprises de services, technologiques ou non, les données accessibles sont beaucoup moins détaillées mais ce taux de marge est très fortement concentré autour de 40%.
Comment améliorer sa marge brute ?
En raison de l'aspect assez mécanique de cet indicateur, il existe donc deux manières d'améliorer immédiatement sa marge brute : réduire le coût de revient et augmenter son prix de vente.
Réduire le coût de revient
Il s'agit alors d'activer plusieurs leviers permettant de diminuer le coût de revient de votre entreprise :
- Changer de fournisseur
- Négocier le prix des matières premières
- Augmenter sa productivité ou son processus industriel
- Diminuer les pertes, casses ou vols.
Augmenter son prix de vente
Mécaniquement, augmenter le prix de vente des produits et services fera augmenter votre marge brute. Certains de vos produits ou services ont une bonne élasticité prix et peuvent donc justifier cette manœuvre.
Néanmoins, malgré la simplicité de cette méthode, il est important de garantir que l’augmentation n’aura pas d’impact négatif sur votre activité si la diminution de votre part de marché est inférieure au pourcentage d'augmentation du prix.
A coût d'achat constant, même si vous diminuez de 5% le volume d'unités vendues suite à une hausse de 10% du prix de vente, vous améliorerez tout de même votre marge brute.
Pour une analyse plus en profondeur, le résultat d'exploitation
Si on veut analyser plus en profondeur la rentabilité d'une entreprise, il est indispensable de se pencher sur le résultat d’exploitation qui tient une place centrale dans l’analyse du compte de résultat.
On étudie d’abord la manière dont ce résultat est construit en analysant les éléments suivants :
- le chiffre d’affaires : décomposé selon son taux de croissance en volume et en prix, on le rapporte ensuite aux taux de croissance du marché ou du secteur
- la production : l'analyse des stocks est fondamentale car elle est le reflet du niveau d’invendus, toute surproduction pouvant annoncer une crise grave
- les consommations de matières premières et consommations externes : elles doivent être regroupées selon les principaux postes (matières, transport, coûts de distribution, publicité…)
- les charges de personnel : elles permettent d’évaluer la productivité du personnel (CA/effectif) et le contrôle des coûts salariaux de l’entreprise (charges de personnel/effectif)
Par la suite, on analysera deux composantes du résultat d’exploitation :
- le résultat financier : il est intimement lié à la politique de financement de l’entreprise. Des frais financiers importants ne sauraient expliquer les difficultés financières d’une entreprise car ils caractériseraient alors un niveau de rentabilité insuffisant par rapport aux risques pris.
- le résultat non récurrent : il est important de vérifier que les éléments mentionnés soient bien des éléments exceptionnels qui ne sont pas amenés à revenir d'une année sur l'autre.
L'analyse des marges, étape indispensable avant toute recherche de financement
Au-delà de son importance dans la gestion d'une entreprise, l'analyse des marges est une étape fondamentale dans tout processus de recherche de financement.
Que ce soit une banque ou un fond d'investissement, vous pouvez être sûr qu'une analyse des marges et du résultat d'exploitation sera réalisée.
Même si une analyse en amont aura été réalisée par votre Directeur Financier ou votre Expert-Comptable, la qualité des réponses que le dirigeant apportera aux questions soulevées par les investisseurs sera un facteur clé de succès pour obtenir le financement désiré.
Pour aller plus loin
Livres
Christophe Thibierge
INSEE
Finance d'entreprise
