Rodrigo Sepulveda : Combien devrais-je lever lors de cette levée de fonds ?

Rodrigo Sepulveda Schulz a participé à plus de 70 opérations de financement, avec 23 sorties à ce jour, dont trois dépassant le milliard de dollars d'évaluation chacune. En plus d'investir, Rodrigo conseille des entreprises et des startups et partage ses précieux conseils aux entrepreneurs.

« Quel est le montant approprié pour mon entreprise ? » « Devrais-je lever la même somme ou plus que mon concurrent direct ou que d’autres entreprises dans le secteur technologique, afin de paraître important sur le marché ? » (« cette startup, par exemple, a levé plus de 100 millions d’euros la semaine dernière ; si je ne lève que 10 millions d’euros, aurai-je l’air insignifiant ou pas assez sérieux » ?). Prenez n’importe quelle variation sur ce thème : par exemple, il y a quelques années, de nombreuses startups de Y Combinator levaient 2 millions de dollars sur une valorisation pre-money de 8 millions de dollars avec une note convertible (et toutes celles avec lesquelles j’ai parlé alors à San Francisco avaient 2 à 3 cofondateurs, seulement une preuve de concept ou un produit minimum viable, et un chiffre d’affaires inférieur à 50 000 dollars). Le montant n’avait rien à voir avec leurs besoins, les entrepreneurs jouaient simplement avec les dynamiques du marché…

Tout d’abord, il est toujours bon de se rappeler que l’argent n’est PAS gratuit. Personne ne vous donnera de l’argent gratuitement. Les investisseurs vous donnent de l’argent en échange soit d’intérêts (instruments : dette, notes convertibles, SAFEs, BSA AIRs, etc.) ; cela signifie qu’ils récupèrent leur argent (le principal) et un peu plus d’argent (les intérêts agrégés), soit contre une part du capital de votre entreprise parce qu’ils croient que cette part du capital vaudra plus cher à l’avenir (nous appelons cela des plus-values mobilières).

Prendre de la dette signifie que vous devez la rembourser à une date donnée (nous appelons cette date la maturité, souvent 2 ans), ce qui signifie que vous devrez avoir généré suffisamment d’argent disponible dans ce laps de temps grâce aux opérations de l’entreprise pour la rembourser. La plupart des startups manquent de liquidités dans ce délai et font une autre levée de fonds. Ce n’est donc pas une bonne idée « d’emprunter » de l’argent, car vous ne pourrez pas le rembourser. Certaines entreprises continuent de lever de nouvelles notes convertibles pour rembourser les précédentes, ce qui crée un cauchemar dans les calculs de distribution (« waterfalls ») pour les futurs investisseurs. J’écrirai un article un jour sur pourquoi je n’aime pas cet instrument. Il y a aussi eu ce cas très célèbre en Californie d’un entrepreneur qui a levé une note convertible sans maturité (et des investisseurs célèbres et sophistiqués lui ont fait confiance), et ensuite son entreprise est devenue très rentable : il n’avait aucune incitation à rembourser ses premiers investisseurs…

On l’appelle aussi une note convertible car au lieu de rembourser la dette, vous pouvez échanger le paiement contre une part de votre capital à un PRIX FUTUR (supposément plus élevé). Supposons ici que nous ne rembourserons jamais les dettes, et que toute levée de fonds est simplement de la vente de capital.

Cela signifie que lorsque vous levez de l’argent, vous vendez en réalité une partie de votre entreprise tôt, c’est-à-dire lorsque vous vendrez 100 % de votre entreprise à l’avenir, une partie de celle-ci a été vendue tôt à un prix beaucoup moins cher à quelqu’un d’autre (l’investisseur), pour l’argent dont vous aviez besoin à ce moment-là. Le problème ici, c’est que par définition, vous ne pouvez vendre que 100 % de votre entreprise. Si vous cédez entre 10 % et 40 % à chaque tour, alors c’est de l’argent que vous et vos co-fondateurs ne recevrez pas à la sortie finale (nous supposons ici une sortie ; pour une entreprise mûre, c’est le prorata des dividendes si vous en distribuez). Supposons 3 tours de levée de fonds avec une dilution de 25 % à chaque fois (amorçage, Série A, Série B). Disons que vous êtes 2 cofondateurs, détenant chacun 50 %. Alors votre possession personnelle devient 50 % * (1-25 %) * (1-25 %) * (1-25 %) = 50 % * 57,8 % de dilution = 21 % de possession restante. Vous venez de perdre 29 % du capital que vous possédiez, c’est-à-dire 58 % de votre richesse future…

Donc, réfléchissez bien lorsque vous levez de l’argent. Si la valorisation est fixée, vous serez dilué davantage si vous levez plus d’argent. Moins si vous levez moins d’argent. Mais vous ne voulez pas rester coincé à mi-chemin dans le développement de votre entreprise et ne pas atteindre les étapes nécessaires pour la prochaine levée de financement si nécessaire. Parce que oui, vous devriez lever juste assez pour développer l’entreprise jusqu’à la prochaine étape, c’est-à-dire réduire considérablement le risque pour le prochain investisseur à monter dans le train. Selon le stade, la prochaine étape pourrait signifier la construction du MVP et de l’équipe de base, atteindre l’adéquation produit-marché, ou atteindre la rentabilité sur un marché ou un produit, etc. Cependant, rien ne se passe jamais comme prévu dans notre monde entrepreneurial, donc une marge de sécurité avec de l’argent supplémentaire est une sage décision.

Alors combien devriez-vous lever ?

Vous devriez bien sûr avoir établi une projection de compte de résultat sur 5 ans. Pourquoi ? Parce que ce modèle financier prendra en compte toutes les entrées d’argent (revenus, subventions, investissements, etc.) et toutes les sorties d’argent (coûts directs, coûts fixes tels que les ressources humaines, les bureaux, les avocats, etc.). Cela vous aide également à structurer votre réflexion et à construire un modèle sur lequel vous pouvez agir, augmentant considérablement vos chances de succès et d’atteindre les prochaines étapes.

Une fois que votre modèle de compte de résultat est construit et qu’il a pris en compte tous les mouvements de trésorerie, il est trivial de résumer toutes les entrées d’argent depuis aujourd’hui et de résumer toutes les sorties d’argent depuis aujourd’hui. Vous pouvez représenter graphiquement les deux courbes par mois. Vous pouvez ensuite représenter graphiquement la différence entre elles et obtenir une courbe en J. Le point le plus bas de cette courbe vous dira exactement combien vous devez lever pour exécuter votre plan. Il vous dira également QUAND ce point bas se produira. S’il est au-delà de 18 à 24 mois, alors vous devriez probablement lever par tranches d’argent nécessaires pour chaque période de 18 à 24 mois. Plus typiquement, ce point bas se situe entre les années 3 et 4. Cela signifie que vous serez à l’équilibre de trésorerie, sans consommer plus d’argent, ce qui signifie que vous n’aurez pas besoin de lever plus d’argent après cela. Commenter l’utilisation des fonds en pourcentage est désormais trivial. Il vous suffit de résumer les coûts depuis aujourd’hui et de créer un pourcentage de chaque dépense majeure par rapport aux dépenses totales. Vous obtenez alors le montant qui sera utilisé pour la technologie, les RH, le marketing, etc.

Rappelez-vous ci-dessus : j’ai dit que rien ne se passe jamais comme prévu. Donc, vous devriez lever un peu plus que cela. Il existe des techniques pour évaluer cela de manière plus détaillée, mais vous pouvez utiliser une règle empirique de 20 à 30 % de plus d’argent, ou créer des scénarios de pire cas, de cas cible et de meilleur cas, calculer l’argent nécessaire dans chaque scénario, et pondérer chacun en fonction d’une probabilité informée, pour obtenir un montant requis pondéré pour cette levée. Ou utilisez une simulation de Monte-Carlo avec des outils tels que Crystal Ball.

Et voilà.

En ajoutant simplement 3 lignes de sommes (argent entrant, argent sortant, différence des deux) à votre modèle de compte de résultat existant, vous savez quand vous atteindrez l’équilibre de trésorerie, combien vous devez lever, et si vous devez lever par tranches. Ajoutez un peu d’incertitude et vous saurez le montant final à rechercher, ainsi que la répartition de l’utilisation des fonds. De précieuses informations à avoir avant de parler aux investisseurs."