L'obtention d'un financement en capital-risque est un exercice que de nombreuses start-ups trouvent à la fois exaltant et angoissant.
Pour les fondateurs, le "non" d'un investisseur en capital-risque peut être dévastateur après avoir investi ses ressources, financières et mentales, dans l'entreprise.
Il est essentiel de comprendre les raisons pour lesquelles les investisseurs en capital-risque refusent les entreprises en phase de démarrage pour naviguer dans ce paysage complexe.
En reconnaissant ces pièges et en s'y attaquant de manière proactive, les fondateurs peuvent affiner leur approche, optimiser leur présentation et augmenter leurs chances d'obtenir le "oui" tant convoité.
Voici 14 raisons pour lesquelles un fond de capital-risque peut être amené a refuser d'investir dans votre startup.
Une équipe inadéquate
Les fonds de capital-risque accordent une grande importance à la qualité et à la cohésion de l'équipe fondatrice. Si des membres clés manquent d'expérience, d'expertise ou de synergie, les investisseurs risquent de perdre confiance dans la capacité de l'équipe à mettre en œuvre leur vision avec succès. Les investisseurs examinent de près l'équipe fondatrice et évaluent ses forces individuelles et collectives. Une équipe de démarrage qui manque d'expertise dans un domaine, de compétences complémentaires ou d'expérience dans des entreprises similaires peut susciter des doutes. Les fonds de capital-risque veulent être sûres que les fondateurs peuvent mettre en œuvre le plan d'entreprise, relever les défis et s'adapter rapidement à l'évolution de la demande du marché.
"Une équipe fondatrice solide est comme le moteur d'une startup. Sans une unité cohérente qui sait comment relever les défis, le véhicule n'atteindra pas sa destination."
Une évaluation irréaliste
Une évaluation exagérée peut mettre la puce à l'oreille. Les fonds de capital-risque veulent souvent voir un potentiel de retour sur investissement de 10 fois. Si l'évaluation est trop élevée au départ, cela peut les dissuader de croire en un potentiel de croissance substantiel. Une évaluation trop élevée peut rebuter les investisseurs si elle ne reflète pas le stade actuel de l'entreprise et ses perspectives de croissance. Les fonds de capital-risque cherchent généralement à obtenir un retour sur investissement significatif, et une startup surévaluée peut suggérer des attentes exagérées. Les fondateurs doivent justifier leur évaluation en se basant sur le potentiel du marché, les projections de revenus et les références sectorielles comparables.
Le décalage avec la thèse du capital-risque
Les startups s'adressent parfois à des investisseurs dont les domaines d'intérêt ou les stratégies ne correspondent pas à leur activité. Ce décalage peut conduire à un rejet, même si la startup est prometteuse. Chaque fond de capital-risque a des domaines d'intérêt, des critères d'investissement et des besoins de portefeuille qui lui sont propres. S'adresser à un fond qui ne correspond pas au secteur, au stade du marché ou au modèle d'entreprise de votre startup est une perte de temps et d'efforts. Il est essentiel de rechercher et de cibler des fonds de capital-risque spécialisées dans votre secteur d'activité ou qui ont l'habitude de soutenir des entreprises similaires à la vôtre.
Conflits de calendrier
Les fonds de capital-risque gèrent plusieurs fonds, chacun ayant des calendriers et des cycles d'investissement distincts. Certains fonds peuvent déployer activement des capitaux, tandis que d'autres sont en période d'attente, gérant leur portefeuille existant. Si la présentation de votre startup ne correspond pas à ces calendriers, un fond peut ne pas investir malgré une proposition par ailleurs convaincante. Une inadéquation entre la fenêtre stratégique du fonds et vos besoins de financement peut entraîner un rejet sans que la startup n'y soit pour rien.
Préoccupations d'ordre juridique ou réglementaire
Des obstacles réglementaires ou des risques juridiques importants peuvent faire apparaître une startup comme trop risquée pour être investie. Les startups opérant dans des secteurs fortement réglementés ou confrontées à des risques juridiques importants peuvent dissuader les investisseurs en capital-risque en raison des coûts de mise en conformité potentiels ou des incertitudes. Ces préoccupations comprennent les litiges en matière de propriété intellectuelle, les réglementations gouvernementales et les règles spécifiques à l'industrie qui pourraient avoir un impact sur la capacité de la startup à se développer et à maintenir sa rentabilité.
Limites du marché
Un marché restreint ou stagnant peut suggérer un potentiel limité de rendement élevé, ce qui incite les investisseurs en capital-risque à chercher des opportunités ailleurs. La qualité d'un produit ou d'un service dépend de celle du marché qu'il dessert. Si votre marché cible est trop petit, saturé ou ne connaît pas de croissance substantielle, les investisseurs en capital-risque risquent de voir les possibilités de rendements significatifs limitées. En outre, si le marché est une niche ou n'est pas familier au capital-risqueur, celui-ci peut manquer de confiance dans sa capacité à soutenir et à guider votre stratégie de croissance.
Une data room désorganisée
Une data room non professionnelle, dépourvue de données financières claires, de données sur les clients ou de documents relatifs à la diligence raisonnable, témoigne d'une mauvaise préparation et d'un manque de sérieux dans la planification de la croissance. C'est dans la data room que les investisseurs potentiels accèdent aux documents vitaux de l'entreprise dans le cadre de la procédure de diligence raisonnable. Si cette ressource est mal organisée, s'il manque des informations essentielles ou si elle manque de transparence, elle peut signaler un manque de professionnalisme et de préparation, ce qui fait hésiter les investisseurs.
Modèle d'entreprise non éprouvé
Si le modèle d'entreprise d'une startup n'a pas fait ses preuves ou si le taux de désabonnement est élevé, les investisseurs peuvent hésiter en raison de l'incertitude des flux de revenus et de la viabilité de l'entreprise. Les fonds de capital-risque ont besoin de preuves qu'un modèle d'entreprise est durable et capable de générer des revenus réguliers à long terme. Si une startup s'appuie fortement sur un modèle d'abonnement avec des taux de désabonnement élevés ou exige un taux de croissance des utilisateurs irréaliste pour atteindre le seuil de rentabilité, elle peut susciter des inquiétudes quant à la rentabilité et à l'évolutivité.
"Sur les marchés encombrés, la différenciation est votre bouée de sauvetage. Si vous ne pouvez pas montrer ce qui rend votre startup unique et indispensable, les investisseurs iront voir ailleurs".
Un "Deal Champion" inefficace
Sans un défenseur interne solide (Deal Champion) pour soutenir la présentation, il devient difficile d'obtenir un investissement, car les fonds de capital-risque s'appuient sur leurs analyses internes. Un Deal Champion est un avocat interne qui défend votre startup au sein du fond de capital-risque, en plaidant en faveur de votre investissement et en ralliant ses collègues. Sans cet allié clé, votre pitch a moins de chances de résonner. Il fait le lien entre votre vision et les intérêts de l'entreprise, présentant votre startup sous son meilleur jour tout en abordant de front les problèmes potentiels.
Concurrence intense et différenciation floue
Entrer sur un marché encombré sans proposition de valeur distincte peut rendre difficile la conquête de parts de marché. Les fonds de capital-risque peuvent passer leur chemin si la différenciation n'est pas clairement articulée. Sur les marchés encombrés par des concurrents puissants ou des technologies de rupture, les startups doivent communiquer clairement leur proposition de vente unique. Si votre entreprise ne se démarque pas ou n'offre pas de proposition de valeur distinctive, les investisseurs risquent de ne pas voir de raison d'investir. Il est essentiel d'expliquer clairement pourquoi votre startup va prospérer malgré la concurrence.
Problèmes d'évolutivité
Un manque de clarté quant à l'évolution de l'entreprise pour répondre aux demandes du marché, en particulier si elle dépend d'un travail manuel ou de stratégies coûteuses, peut susciter des inquiétudes quant à sa faisabilité à long terme. Les fonds de capital-risque recherchent des startups ayant un fort potentiel d'évolution rapide. Si votre modèle d'entreprise repose fortement sur le travail manuel, sur des coûts opérationnels élevés ou sur l'absence de stratégies d'automatisation, l'évolutivité peut sembler limitée. Les investisseurs veulent voir des plans clairs montrant comment vous répondrez efficacement à une demande croissante, en assurant une rentabilité durable tout en évitant les goulets d'étranglement ou les dépassements de coûts.
"L'évolutivité n'est pas seulement une question d'ambition ; il s'agit de montrer une voie claire vers une croissance exponentielle. Les investisseurs recherchent une carte, pas une vague esquisse".
Mauvaise gestion financière
Des projections irréalistes, une mauvaise tenue des comptes ou un manque de transparence en matière financière peuvent effrayer les investisseurs potentiels. Des données financières incohérentes, des projections irréalistes ou une tenue insuffisante des comptes peuvent dissuader les fonds de capital-risque d'investir. Ils recherchent des pratiques financières saines, des rapports transparents et un compte de résultat solide qui reflète le potentiel de la startup à gérer la croissance et à fournir des rendements élevés.
Faible stratégie de sortie
Les fonds de capital-risque recherchent des stratégies de sortie claires, telles que des acquisitions ou des introductions en bourse. Si ces voies ne sont pas réalisables, les investisseurs risquent de refuser. Les fonds de capital-risque recherchent des startups dont la rentabilité et les possibilités de sortie sont clairement définies, comme une acquisition ou une introduction en bourse. Si ces options ne sont pas évidentes, les investisseurs peuvent douter de leur capacité à récupérer leur investissement. Les fondateurs doivent démontrer comment la croissance de la startup conduira à des options de sortie attrayantes à la fois pour les fondateurs et les investisseurs.
Absence d'histoire convaincante
Parfois, bien que tout semble s'aligner sur le papier, l'opération ne trouve pas d'écho auprès du comité d'investissement. Ce facteur humain souligne l'importance de raconter une histoire et de trouver le bon partenaire. Par ailleurs, en dépit d'une analyse de rentabilité logique, l'absence de passion, de récit ou de conviction authentiques peut influer sur la décision du comité d'investissement. Les investisseurs en capital-risque n'expriment pas toujours leur malaise, mais une histoire qui ne transmet pas la conviction profonde du fondateur ou qui laisse trop de questions sans réponse peut rendre difficile l'engagement des investisseurs en capital-risque. En fin de compte, il est essentiel de trouver le bon partenaire, et certains investisseurs en capital-risque peuvent tout simplement ne pas être les mieux placés pour vous accompagner dans votre démarche.
En conclusion
Dans le monde compétitif du capital-risque, un refus n'est pas nécessairement une condamnation de votre idée ou du potentiel de votre entreprise.
C'est plutôt l'occasion de repenser votre stratégie, d'affiner votre présentation et de trouver le bon partenaire d'investissement qui s'aligne sur votre vision.
Les 14 raisons exposées ci-dessus constituent une feuille de route pour comprendre l'état d'esprit des investisseurs et adapter votre approche en conséquence. En répondant à ces préoccupations et en tirant les leçons de chaque refus, les startups peuvent augmenter leurs chances de trouver le bon partenaire de capital-risque pour un parcours fructueux et couronné de succès.
N'oubliez pas que chaque "non" vous rapproche de ce "oui" transformateur.
