Guy Kawasaki est Chief Evangelist chez Canva (il l'était auparavant chez Apple) et l'auteur de nombreux livres sur l'entreprenariat. Il nous partage avec humour mais beaucoup de vérité son Top 10 des mensonges que les VC disent aux porteurs de projets.
"Les investisseurs en capital-risque sont des gens simples : soit nous avons décidé d'investir et nous nous convainquons que notre intuition est la bonne (ce qu'on appelle la "diligence raisonnable"), soit il n'y a pas la moindre chance. Si nous sommes simples, nous ne sommes pas nécessairement ouverts. Si vous pensez qu'il est difficile d'obtenir un "oui" d'un investisseur en capital-risque, vous devriez essayer d'obtenir un "non" concluant.
En effet, il n'y a aucun avantage à communiquer une décision négative. Les entrepreneurs nous détesteront tout simplement plus tôt - au lieu de cela, le jeu consiste à faire patienter les entrepreneurs au cas où quelque chose de miraculeux se produirait et leur donnerait une meilleure image. (Un exemple de miracle serait l'approbation par Boeing d'un bon de commande de 5 millions de dollars).
Hélas, les entrepreneurs sont aussi des gens simples : S'ils n'entendent pas un "non" catégorique, ils supposent que la réponse est oui. Il s'agit là d'un exemple de rupture de communication entre les investisseurs en capital-risque et les entrepreneurs, qui est à l'origine de beaucoup de souffrance et de frustration pour ces derniers.
Afin de favoriser une meilleure compréhension entre les deux groupes, voici un exposé des dix principaux mensonges des investisseurs en capital-risque.
- "J'ai aimé votre entreprise, mais mes partenaires ne l'ont pas aimée. En d'autres termes, "non". Le sponsor essaie de faire croire à l'entrepreneur qu'il est le bon gars, le gars intelligent, le gars qui a compris ; les "autres" ne l'ont pas fait, alors ne le blâmez pas. C'est une échappatoire ; ce n'est pas tant que les autres partenaires n'ont pas aimé l'affaire que le sponsor n'était pas un vrai croyant. Un vrai croyant ferait en sorte que l'affaire aboutisse.
- "Si vous avez une piste, nous vous suivrons." En d'autres termes, "non". Comme le disent les Japonais : "Si ta tante avait des couilles, elle serait ton oncle." Elle n'a pas de couilles, donc ça n'a pas d'importance. L'investisseur en capital-risque dit : "Nous n'y croyons pas vraiment, mais si vous arrivez à convaincre Sequoia de prendre les devants, nous sauterons sur l'occasion." En d'autres termes, une fois que l'entrepreneur n'aura plus besoin d'argent, le capital-risqueur sera heureux de lui en donner davantage - cela revient à dire : "Une fois que vous aurez arrêté Larry Csonka, nous vous aiderons à l'attaquer." Ce que les entrepreneurs veulent entendre, c'est : "Si vous n'arrivez pas à trouver une piste, nous le ferons." C'est un convaincu.
- "Montrez-nous un peu de traction, et nous investirons." En d'autres termes, "non". Ce mensonge se traduit par "Je ne crois pas à votre histoire, mais si vous pouvez la prouver en réalisant un chiffre d'affaires significatif, vous pourriez me convaincre. Cependant, je ne veux pas vous dire "non" parce que je pourrais me tromper et que vous pourriez signer avec un client du Fortune 500 et que j'aurais alors l'air d'un vrai salaud".
- "Nous adorons co-investir avec d'autres investisseurs en capital-risque. Comme le soleil qui se lève et les Canadiens qui jouent au hockey, vous pouvez compter sur la cupidité des investisseurs en capital-risque. Dans ce domaine, l'avidité se traduit par "Si c'est une bonne affaire, je veux tout". Ce que les entrepreneurs veulent entendre, c'est : "Nous voulons tout le tour de table. Nous ne voulons pas d'autres investisseurs." C'est alors à l'entrepreneur de les convaincre que d'autres investisseurs peuvent faire grossir le gâteau plutôt que d'en reconfigurer les parts.
- "Nous investissons dans votre équipe". Cette affirmation est incomplète. S'il est vrai qu'ils investissent dans l'équipe, les entrepreneurs entendent : "Nous ne vous licencierons pas - pourquoi le ferions-nous si nous avons investi pour vous ?". Ce n'est pas du tout ce que dit l'investisseur en capital-risque. Ce qu'elle dit, c'est : "Nous investissons dans votre équipe tant que les choses vont bien, mais si elles vont mal, nous vous virerons parce que personne n'est indispensable".
- "J'ai beaucoup de bande passante à consacrer à votre entreprise." L'investisseur en capital-risque parle peut-être de la ligne T3 de son bureau, mais il ne parle pas de son agenda personnel parce qu'il siège déjà à dix conseils d'administration. En comptant les réunions du conseil d'administration, un entrepreneur doit partir du principe qu'un investisseur en capital-risque consacrera entre cinq et dix heures par mois à son entreprise. C'est tout. Il faut faire avec. Et faites en sorte que les réunions du conseil d'administration soient courtes !
- "Il s'agit d'un term sheet à la vanille". Cela n'existe pas. Pensez-vous que les avocats spécialisés dans le financement des entreprises sont payés 400 dollars de l'heure pour rédiger des feuilles de conditions "à la vanille" ? Si les entrepreneurs insistent pour utiliser un parfum de glace pour décrire les term sheets, le seul parfum qui fonctionne est Rocky Road. C'est pourquoi ils ont également besoin de leur propre avocat payé 400 dollars de l'heure, contrairement à l'oncle Joe, l'avocat spécialisé dans les divorces.
- "Nous pouvons vous ouvrir des portes dans nos entreprises clientes. Il s'agit là d'un double mensonge. Tout d'abord, un investisseur en capital-risque ne peut pas toujours ouvrir des portes dans les entreprises clientes. Franchement, il risque d'être détesté par l'entreprise cliente. La pire chose au monde peut être une recommandation de sa part. Deuxièmement, même si l'investisseur en capital-risque peut ouvrir la porte, les entrepreneurs ne peuvent pas sérieusement s'attendre à ce que l'entreprise s'engage dans votre produit - c'est-à-dire quelque chose qui n'est pas beaucoup plus qu'une présentation PowerPoint lisse (10/20/30).
- "Nous aimons les investissements précoces". Les investisseurs en capital-risque rêvent d'investir 1 million de dollars dans une entreprise de 2 millions de dollars en phase de préfinancement et de finir par détenir 33 % du prochain Google. C'est ce qu'on appelle l'investissement précoce. Savez-vous pourquoi nous connaissons tous l'incroyable retour sur investissement de Google ? Pour la même raison que nous connaissons tous Michael Jordan : les Google et les Michael Jordan ne se produisent pratiquement jamais. S'ils étaient courants, personne n'en parlerait. Si l'on gratte un peu la surface, les investisseurs en capital-risque veulent investir dans des équipes qui ont fait leurs preuves (par exemple, les fondateurs de Cisco) avec une technologie qui a fait ses preuves (par exemple, la base d'un prix Nobel) sur un marché qui a fait ses preuves (par exemple, le commerce électronique). Nous sommes remarquablement peu enclins à prendre des risques si l'on considère qu'il ne s'agit même pas de notre argent.
- Je suis dans un Starbucks à Hawaï en train d'écrire ce blog. J'y travaille depuis quatre-vingt-dix minutes. Je n'ai pas mon chargeur avec moi. Mon PowerBook n'a plus d'essence. Vous allez devoir vous contenter des neuf principaux mensonges des investisseurs en capital-risque jusqu'à ce que "Dear God" commercialise le PowerBook Vaio."
Guy Kawasaki
Finance d'entreprise
