Que vous soyez dirigeant de start-up, de PME ou d'ETI, il est fort probable que vous soyez amené à rentrer en contact avec des investisseurs dans le cadre de votre recherche de financement.
Car il existe des codes et un cadre, nous vous avons concocté un guide pour pitcher au mieux votre projet.
Lors d'une levée de fonds, votre argumentaire d'investissement est essentiel, et comprendre comment présenter une startup est crucial pour le succès de votre entreprise. Quel que soit le caractère innovant, bien pensé et potentiellement rentable de votre concept commercial, si vous avez du mal à convaincre les autres d'investir dans votre startup, votre entreprise risque d'avoir de sérieuses difficultés à se développer.
Vos investisseurs potentiels ne vont pas se contenter de vous croire sur parole en affirmant que votre idée d'entreprise va prospérer et produire de bons rendements, vous devez leur démontrer que leurs investissements sont susceptibles de produire un bon retour sur investissement. Pour réussir à attirer des capitaux, il faut un argumentaire solide et convaincant qui convainc les investisseurs de soutenir votre entreprise plutôt que d'autres.
Même si vous connaissez les moindres recoins de votre entreprise, le concept de s'asseoir en face d'un investisseur et de faire un exposé commercial peut être déstabilisant pour les dirigeants. Pourtant, comprendre ce que les investisseurs veulent savoir et l'inclure peut vous permettre de créer un argumentaire commercial séduisant.
Que recherchent les investisseurs ?
Quel est exactement le détail qui fait que les investisseurs décident d'investir ou non ? Chaque profil et discours d'investisseur étant différent, il n'y a donc pas de réponse magique.
Certains sont stricts et se basent principalement sur des données financières solides. D'autres se laissent d'avantage séduire par le potentiel d'un grand marché et qui veut un rendement de 200 fois. D'autres enfin peuvent suivre leur instinct sur le cofondateur qui se tient devant lui.
Il y a cependant 3 éléments communs indispensables : la crédibilité, la sympathie et le momentum.
Crédibilité
Les investisseurs veulent savoir si vous savez de quoi vous parlez, notamment de votre entreprise et du secteur. N'oubliez pas que les investisseurs veulent savoir que vous en maitrisez parfaitement les fondamentaux et que vous possédez les compétences et l'expérience nécessaires pour la mener à bien.
Likeability
Les investisseurs se poseront des questions telles que : "Est-ce que j'aime cette idée d'entreprise et ce produit ou service ?" et "Est-ce que je me sens à l'aise de travailler avec eux pendant 3, 5 ou 7 ans ?". Les investisseurs veulent être surs d'avoir ce capital sympathie à la fois sur le projet et ses dirigeants.
Momentum
Les investisseurs doivent savoir si leurs fonds vont permettre d'accélérer véritablement la croissance de l'entreprise ou juste maintenir le rythme de croissance actuel. A l'inverse des banques qui demandent un Business Plan raisonnable, l'investisseur est à la recherche de projets en forte croissance, à la recherche de leur momentum.
Guide étape par étape
Vous avez reçu d'excellents commentaires de la part des utilisateurs et de la presse, mais vous n'avez pas assez de capital en banque, et si vous ne levez pas rapidement des fonds, vous ne pourrez pas accélérer la croissance de votre entreprise. Il est donc temps de partir à la recherche d'investisseurs. Toutefois, voici les étapes à respecter jusqu'au pitch.
Préparer un dossier de présentation
Les startups préparent souvent un pitch deck pour présenter leur entreprise à des investisseurs potentiels. Votre pitch deck est une brève présentation ou une démo comportant un certain nombre de diapositives, souvent créées à l'aide de keynote, PowerPoint, ou Prezi.
Il est destiné à présenter aux investisseurs le produit ou le service de votre entreprise, sa technologie et son équipe. Un pitch deck montre que vous comprenez les difficultés de vos clients et que votre produit est la meilleure solution à leurs problèmes. Ainsi, il est essentiel de soigner votre pitch deck pour investisseurs et d'articuler une histoire convaincante et captivante. De nombreux fondateurs et auteurs ont créé différentes versions de ce qu'ils considèrent comme des éléments nécessaires à une présentation réussie, qui dépendent en grande partie des spécifications de votre stratégie commerciale.
Entraînez vous à votre discours d'ascenseur
Un "elevator pitch" doit être une présentation brève et convaincante de votre entreprise. Vous devez être en mesure de modifier légèrement votre discours d'ascenseur en fonction de ce que vous présentez à vos investisseurs potentiels ou à vos clients potentiels. Pour perfectionner votre "elevator pitch", vous devez commencer fort, être positif et enthousiaste dans votre discours. En outre, ne dépassez pas une minute, évitez d'utiliser le langage ambigu du secteur, présentez le problème que vous essayez de résoudre.
Trouvez le bon investisseur pour votre entreprise
Les investisseurs ne se contentent pas de vous aider financièrement, ce sont des professionnels du secteur. Le bon investisseur pour votre entreprise peut vous aider à gérer votre argent, vos ressources, votre infrastructure, votre équipe, et bien d'autres choses encore. Certains investisseurs auront un siège à votre conseil d'administration. Vous voulez des partenaires commerciaux qui vous guident sans remettre en question chacune de vos décisions. Par exemple, les grandes sociétés de capital-risque ont des départements de marketing qui s'occupent des messages externes et des portefeuilles.
Faîtes des recherchez sur vos interlocuteurs
Avant de réaliser votre pitch deck, faites des recherches sur les personnes à qui vous allez le présenter. Par exemple, certains investisseurs peuvent être des personnalités publiques qui publient sur leur blog ou les réseaux sociaux. Vous découvrirez ainsi de nombreux éléments sur leurs préférences et leurs habitudes.
Découvrez s'ils aiment s'impliquer dans leur investissement.
Certains investisseurs choisissent des entreprises dans lesquelles ils veulent s'impliquer et souhaitent avoir un siège dans la salle de réunion en échange de leur argent. À l'inverse, d'autres aimeraient ne pas avoir à intervenir et recevoir des rapports trimestriels sur la rentabilité, mais ne pas être impliqués dans l'entreprise. Quoi qu'il en soit, si vous vous présentez devant une salle remplie d'investisseurs, faites vos recherches en amont et soyez en mesure de répondre aux questions ci-dessous :
- Connaissent-ils mon secteur d'activité ?
- Ont-ils d'autres investissements dans mon secteur ?
- Quelle est leur personnalité ?
- Dans quelles entreprises ont-ils commencé leur carrière ou sont ils venus avant de devenir investisseur ?
Expliquez qui vous êtes et façonnez votre histoire
C'est ici que vous devez être personnel et raconter votre histoire à l'investisseur. Vous pouvez le faire en présentant l'équipe de base, et si vous êtes seul, vous pouvez parler de vous. Faites-leur savoir pourquoi vous êtes la meilleure personne pour faire tout ce que vous leur avez présenté dans le pitch deck. Racontez-leur l'histoire de votre entreprise et montrez-leur ce que votre équipe peut répondre à tous les enjeux présentés.
Soyez clair sur le problème que vous essayez de résoudre
Vous devez définir le problème que votre entreprise va résoudre. Vous pouvez le faire en définissant votre marché cible, leurs points de douleur, les problèmes auxquels ils sont confrontés. C'est un moment extrêmement important qui va vous permettre de présenter par la suite votre business model.
Mettez en évidence votre busines model
C'est une partie intégrante de votre présentation, et c'est là que la plupart des entrepreneurs font une erreur. Expliquez votre business model avec des mots aussi concrets que possible. Veillez à établir un lien entre ce que vous faites et une autre entreprise populaire pour faciliter la compréhension. Puis abordez des questions clés telles que la façon dont vous gagnez de l'argent, le modèle de tarification, la valeur à long terme d'un client, le canal et les coûts d'acquisition des clients.
Connaissez vos tableaux financiers sur le bout des doigts
Aucun pitch ne peut être présenté sans la partie la plus cruciale - les plans financiers. Les investisseurs souhaitent connaître la situation financière actuelle de votre startup et le taux d'absorption futur (perte de trésorerie mensuelle ou annuelle pendant que l'entreprise se développe et commercialise son produit ou service). Pour convaincre les investisseurs que votre entreprise peut tenir ses promesses, il ne suffit pas de raconter une histoire. Les investisseurs ont besoin de données et de chiffres. Ainsi, créez des plans financiers et incluez-les dans votre présentation. Voici les diapositives à couvrir dans vos plans financiers :
- Le capital réel que vous devez investir
- Pour quoi exactement avez-vous besoin de ces fonds (mobilier et équipement, marketing, formation des employés, etc.)
- Vos dépenses la première année
- Projections financières sur trois ou quatre ans
- Le retour sur investissement attendu
- Économie de l'unité et taux de combustion
- Total des revenus et des dépenses
Connaissez vos finances sur le bout des doigts et présentez un plan financier détaillé. Assurez-vous que vos projections financières soient réalistes. Par exemple, évitez de dire que vous allez multiplier par 20 votre chiffre d'affaires en moins d'un an mais que vous n'augmenterez les coûts de vente et de marketing que de 5 fois.
Exposez les problèmes et les moyens de les résoudre
Après avoir défini les problèmes auxquels votre public cible est confronté, c'est l'étape où vous proposez une solution à ces problèmes particuliers. C'est la partie où vous approfondissez votre idée de startup et comment elle va aider votre public cible. Veillez à fournir toutes les informations essentielles, comme les problèmes que vous allez résoudre, la manière dont vous allez le faire et le produit ou service que vous allez proposer pour résoudre leurs problèmes. Vous devez également vous assurer que vos investisseurs comprennent exactement comment les choses vont fonctionner et pourquoi votre concept est voué au succès. Dans la présentation de votre pitch deck, ils doivent connaître la grande différence entre vous et vos concurrents et comprendre parfaitement votre avantage concurrentiel.
Soyez prêt à répondre aux questions
Si un investisseur est intéressé, il posera un grand nombre de questions sur votre entreprise et l'histoire qui se cache derrière. Soyez prêt à répondre à ses questions en formulant des réponses compétentes et convaincantes aux questions techniques. C'est également le moment où certains investisseurs chercheront à vous déstabiliser et à vous pousser dans vos retranchements afin de chercher les failles dans votre projet ou vos compétences.
Et surtout, entrainez-vous en amont
La confiance est la clé lorsqu'il s'agit de s'adresser à des investisseurs. Avant de monter sur une scène, dans une salle de réunion ou dans un bureau pour présenter votre dossier de présentation, assurez-vous de le connaître de fond en comble. Ensuite, essayez-le avec votre équipe et vos proches.
Plus vous passez de temps à parcourir votre pitch deck et à le répéter à voix haute, mieux il se fixera dans votre mémoire et sera plus naturel.
Vous pouvez également vous enregistrer et réécouter pour connaître vos erreurs. Plus vous préparerez un dossier de présentation et parlerez de vos idées commerciales, plus vous serez à l'aise avec le processus et mieux vous commencerez à voir ce qui résonne et ce qui fonctionne bien.
A vous de jouer !
Faire un pitch pour des investisseurs est une tâche exigeante, mais intéressante et excitante. Utilisez nos conseils pour améliorer votre présentation et laisser une excellente impression aux investisseurs. Cela vous aidera certainement à obtenir ce financement qui portera la croissance de votre entreprise.
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