Quels KPIs choisir pour piloter son entreprise

Au-delà des ratios financiers qui sont indispensables dans la gestion d'une entreprise, le dirigeant doit également identifier et utiliser des KPIs de pilotage de son activité. Ceux-ci lui permettront à la fois de mieux manager ses équipes mais également de répondre aux questions des investisseurs lors du partage des résultats.
Détaillons ensemble la liste et la signification des KPIs identifiés comme les plus importants par le fond Speedinvest.

Voici la liste des KPIs (Metrics) de pilotage telles qu'identifiées par Speedinvest.
Vous trouverez tous les détails dans leur guide à télécharger en bas de ce module.

Acquisition Metrics

On-Page Events

Les inscriptions, les téléchargements, les pages vues et les sessions sont de bons exemples d'indicateurs et constituent un bon point de départ pour évaluer l'intérêt pour votre produit. Vous êtes en mesure d'apprendre comment les clients ont trouvé votre site web et ce qu'ils recherchent. En outre, dans vos mesures d'acquisition, vous devriez mesurer les les inscriptions si vous proposez un produit sur abonnement.

Conversion Rate (CVR)

Le taux de conversion (CVR) est le pourcentage de visiteurs ou d'utilisateurs qui effectuent une certaine action souhaitée. Il peut s'agir de n'importe quoi, depuis les visiteurs jusqu'aux clients payants, ou de tout autre indicateur clé de performance que vous souhaitez suivre. En fin de compte, cela vous montre à quel point votre contenu est attrayant pour les utilisateurs. Imaginez qu'aucun utilisateur n'effectue une seule action - quelque chose ne va pas du tout.
En fin de compte, le CVR est le reflet de votre adéquation produit-marché (PMF). Habituellement, vous mettez en place un entonnoir de conversion qui consiste en une séquence de CVR et conduit finalement à l'achat d'un produit.

Click-Through-Rate (CTR)

Le taux de clics (CTR) indique le rapport entre le nombre de clics et le nombre total d'impressions. Il est souvent utilisé pour mesurer la performance des publicités et est donc important pour toute entreprise qui s'appuie fortement sur les publicités payantes comme canal d'acquisition.

Virality Coefficient (K factor)

Ce chiffre mesure la croissance organique de votre entreprise et indique combien de nouveaux utilisateurs sont générés par un utilisateur actuel qui soutient votre produit. Si vous avez un coefficient viral de 0,5, cela signifie que pour 10 nouveaux utilisateurs acquis, vous en obtenez 5 en plus. Plus le coefficient de viralité est élevé, plus votre CAC est faible. plus le coefficient de viralité est élevé, plus votre CAC sera plus faible.

Activation Metrics

Activation Rate

Cette mesure vous indique le taux de conversion des clients acquis en clients actifs. Le premier achat peut constituer un événement permettant de devenir un client actif. Lorsque vous définissez votre événement d'activation n'oubliez pas de présenter des chiffres réels. L'utilisation des inscriptions comme événement d'activation peut sembler intéressante sur le papier, mais ne reflète pas l'utilisation et l'engagement réels de votre produit.
Il y a un minimum qu'un utilisateur doit faire pour utiliser votre produit, ce qui est défini comme l'activation. Bien entendu, ce nombre doit être aussi élevé que possible. En outre, il est également judicieux
de mesurer le temps d'activation, c'est-à-dire le temps qu'il faut à un utilisateur pour achever le processus d'activation.

Customer Acquisition Cost - CAC

Il s'agit du coût nécessaire pour convaincre un client potentiel d'acheter votre produit. Le CAC doit tenir compte de tous les coûts d'acquisition
l'acquisition d'utilisateurs (par exemple, les remises). Toutefois, il convient de faire la distinction entre les utilisateurs acquis de manière organique et les utilisateurs acquis par le biais du marketing payant afin d'évaluer la viabilité de la startup.
Alors que le CAC mixte (blended) prend en compte les deux types d'utilisateurs, le CAC payant fait une distinction importante et ne mesure que les utilisateurs acquis via des canaux payants.

Si le CAC est certainement important pour les entreprises B2C, les entreprises B2B ne doivent pas le sous-estimer.
Les spécialistes du marketing B2B doivent prendre en compte, outre leurs dépenses de base en matière de marketing et de vente, leurs « coûts temporels » pour l'acquisition de clients.

Pour les entreprises ayant des effets de réseau, où la valeur est ajoutée avec un nombre accru d'utilisateurs, la conversion des utilisateurs organiques qui affichent un faible CAC est cruciale. En théorie, le CAC devrait diminuer au fil du temps.

Retention Metrics

Customer Retention Rate

Exprimée en pourcentage, cette mesure indique le nombre d'utilisateurs qui restent après leur engagement initial avec le produit. Un concept utile à garder à l'esprit est celui des cohortes.
Les cohortes sont simplement des groupes de clients qui, par exemple, se sont abonnés à votre produit au cours du même mois. Si l'on considère les entreprises ayant des effets de réseau - ce qui signifie que plus il y a d'utilisateurs, plus la valeur est élevée - les cohortes les plus récentes qui ont adhéré récemment et bénéficient d'un vaste réseau devraient afficher un meilleur taux de fidélisation que les cohortes plus anciennes.

Toutefois, dans la pratique, on constate que ces cohortes plus anciennes affichent souvent un meilleur taux de fidélisation parce qu'elles sont des utilisateurs précoces et donc très motivés, et qu'elles restent donc plus longtemps clientes de l'entreprise.

Active Users

Vous pouvez examiner vos utilisateurs actifs quotidiens (DAU), vos utilisateurs actifs hebdomadaires (WAU) ou vos utilisateurs actifs mensuels (MAU). Pour trouver vos « meilleurs » utilisateurs, vous pouvez les segmenter en fonction de données démographiques ou comportementales. Une bonne façon de comprendre le comportement des utilisateurs consiste à approfondir la segmentation comportementale et à examiner les données relatives aux utilisateurs actifs.
dans la segmentation comportementale et d'examiner ce que l'on appelle les « power users ». Cela vous permet de voir les actions principales qui ont été effectuées au cours d'une période donnée.
Les entreprises ayant des effets de réseau, en particulier, devraient voir augmenter le nombre d'actions de base effectuées au fur et à mesure que l'entreprise se développe et que d'autres cohortes la rejoignent. Cela signifie que les utilisateurs obtiennent une plus grande utilité en raison de l'augmentation du nombre d'utilisateurs.

Churn Rate Cohort

Le taux de désabonnement indique le pourcentage d'utilisateurs actifs qui ont cessé d'utiliser votre produit. Au fil du temps, vous souhaitez minimiser ce chiffre autant que possible. La solution consiste à atteindre un taux de désabonnement négatif, ce qui se produit lorsque les revenus d'expansion des clients existants dépassent les pertes de revenus des clients désabonnés.
Pour ce faire, vous pouvez mettre en place un système de tarification variable qui permet à l'utilisateur d'étendre l'utilisation du produit et donc de vous payer davantage.
Une deuxième option consisterait à augmenter ou à croiser les ventes avec d'autres produits.
Enfin, il est essentiel de savoir pourquoi les clients quittent l'entreprise afin de s'attaquer au problème qui les pousse à le faire.

Referral Metrics

Net Promoter Score

Un indicateur de la fidélité des clients est le NPS, qui peut être évalué en demandant aux clients quelle est la probabilité qu'ils recommandent votre produit.
En outre, le niveau de satisfaction de la clientèle est un bon indicateur du taux de désabonnement, de la fidélité des clients et, par conséquent, du chiffre d'affaires futur d'une entreprise. entreprise.

Pour rappel, la méthodologie consiste à demander à vos clients sur une échelle de 1 à 10, dans quelle mesure ils recommanderaient votre produit.

• Détracteurs = note de 1 à 6
• Neutres = note de 7 ou 8
• Promoteurs = note de 9 à 10

Revenue Metrics

LTV

La valeur de la durée de vie du client (LTV) indique le bénéfice net que vous pouvez attendre d'un client au cours de sa vie. La raison pour laquelle il est essentiel de suivre la VLT est qu'elle permet de comprendre clairement combien de valeur vous générez par client après avoir soustrait le CAC.

LTV : CAC Ratio

Le ratio de ces deux paramètres indique le niveau de croissance durable de votre entreprise. Il vous indique essentiellement si les bénéfices tirés des clients dépassent vos coûts d'acquisition. Si votre LTV est supérieure aux coûts d'acquisition, votre entreprise est alors rentable.

Revenue

Le chiffre d'affaires indique la valeur totale de toutes les ventes au cours d'une période donnée. Une analyse plus approfondie peut être réalisée en mesurant le retour sur investissement (ROI), qui équivaut au revenu par euro dépensé. Au final, il s'agit de montrer l'efficacité de vos actions et d'atteindre vos objectifs commerciaux.

MRR

Il s'agit de la somme mensuelle payée pour les abonnements à votre offre. Le MRR fournit une base solide pour les prévisions de revenus, ce qui est d'un grand intérêt pour les parties prenantes externes telles que les investisseurs.
En outre, il est important de suivre en permanence le rapport entre le revenu total et le MRR, car il indique le niveau de stabilité du flux de revenus.

MRR Growth

La croissance du MRR pour les activités SaaS est facile à suivre en raison de sa nature récurrente. Afin d'effectuer une analyse approfondie et de mieux comprendre ce qui détermine le MRR, il est judicieux de le décomposer en nouveau MRR, MRR d'expansion et MRR de désabonnement.
Un taux de croissance stable du MRR indique une croissance exponentielle, car il faut des revenus plus élevés chaque mois pour maintenir le même niveau que les mois précédents.

Annual Contract Values (ACVs)

La valeur annuelle du contrat (VAC) est tout simplement le revenu annuel par utilisateur et par contrat.

Average Revenue per User (ARPU)

L'ARPU indique le revenu mensuel moyen par client/utilisateur. Il existe deux cas d'utilisation différents sur la manière d'appliquer cette métrique. Lorsqu'elles ont atteint un stage de développement plus avancé, les startups mettent souvent en œuvre des stratégies de monétisation supplémentaires telles que l'upselling.

Burn Rate

Cette mesure vous indique à quel point votre trésorerie a diminué au cours d'un mois.
Le Net Burn comprend les rentrées de fonds moins toutes les dépenses mensuelles.
Le Growth Burn, quant à lui, prend également en compte les dépenses de marketing pour l'acquisition de nouveaux utilisateurs.

Runway

En regardant le Runway, vous pouvez voir le nombre de mois qui vous séparent de l'épuisement d'argent dans vos comptes.

En conclusion

Il y a bien sûr des Metrics plus importantes que d'autres selon le secteur de votre entreprise, mais vous avez ici une liste exhaustive des KPIs qui sont le plus couramment suivis dans le pilotage d'une startup, mais aussi demandées par les investisseurs potentiels dans le cadre d'une due-diligence.
ces KPIs vous seront donc utiles en tant que dirigeant pour gérer votre activité mais aussi pour manager vos équipes et échanger avec elles sur leurs résultats.

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