Comment améliorer son cold calling

Le Cold Call est une technique qui consiste à contacter des interlocuteurs qui n'ont jamais montré d’intérêt pour notre offre ou nos services. C’est pourquoi on qualifie les personnes que l'on va appeler de prospects froids (cold calling).
L'appel à froid est une démarche délicate nécessitant de la résilience, de la préparation et de la rigueur dont on va essayer de vous donner les clés.

Définition

Le cold calling est une méthode de prospection téléphonique dont le principe est de solliciter des prospects par téléphone, sans contact préalable de leur part. Un contact “à froid” donc, contrairement à d’autres types de relations commerciales, où le prospect s’intéresse à votre entreprise et désire être rappelé.

L’objectif du cold calling est de convaincre l’interlocuteur d’accepter un autre entretien, pour, in fine, acheter votre produit ou service.

De façon pratique, pour que cette stratégie commerciale soit efficace, elle doit être bien préparée en amont. Vos commerciaux vont suivre un scénario d’appel prédéfini, qui recense notamment les objections les plus courantes et leur propose les bons arguments pour y répondre.

Objectifs

Les 3 principaux objectifs d'un cold call sont les suivants :

Se confronter directement à son marché (tester un marché, une offre)
Générer des leads de façon prédictible
Faire connaître son offre.

Les Avantages du Cold Call

Les entreprises de toutes tailles peuvent et doivent profiter du cold call !Pourquoi

Des résultats instantanés : après un appel à froid, le résultat est binaire : objectif atteint ou non (ex : obtenir un second rdv, obtenir les coordonnées de la bonne personne à contacter).⇒ Chaque appel doit faire avancer la relation commerciale. Je ne prends pas de RDV ? Je récupère à minima des informations.
Faible coût : Mis à part la base de données des prospects à contacter, un bon forfait de téléphone et un bon logiciel de CRM pour le suivi de tes campagnes, tu n'as pas besoin de plus pour commencer.
Une segmentation client sur mesure : Tu décides qui tu contactes. Tu as toutes les cartes en main pour choisir tes clients selon les critères de pertinence que tu as défini.

Les Bases pour réussir :

La résilience : Appeler des personnes qui n'ont rien demandé est délicat et implique souvent des réponses assez froides. Patience et persuasion tu devras maîtriser.
Une base de données solide : Il n'est pas toujours facile d'avoir les décisionnaires au téléphone, alors prends bien le temps de constituer une base de données de qualité. Il faudra augmenter un peu le budget si tu veux augmenter la quantité de données.
Une grosse motivation et surtout une bonne dose de SOURIRE.
De la préparation, pas de place au freestyle pour réussir !

Choisis les bons outils et crées ta liste de prospects

Pour faire tes calls :
- Aircall ou Ringover
- Un téléphone ou numéro de téléphone via un de ces outils
- Ton sourire
Pour la réécoute de calls :
- Modjo (enregistrement et réécoute)
Pour la création et l’enrichissement de tes listes :
- De nombreux outils sont disponibles, parmi eux :

Écris ton script

Maintenant que ta liste est prête, ciblée et enrichie. Il est temps de se lancer !Mais les appels de prospection, ça se prépare. Il est primordial d’avoir écrit un script avant de se lancer. Pour le cold call, celui-ci doit être court. Un bon cold call dure en moyenne 3 minutes et son objectif est de prendre un RDV. Si l’appel dure plus longtemps, tu entres souvent dans une phase de qualification. Pour rédiger un bon script, adapte-le à ton persona. Tu dois connaître ses douleurs, ses enjeux et aller dans ce sens.
Voilà ce que je te conseille de suivre comme méthode pour tes scripts de cold call :

Présente-toi en donnant ton nom et prénom
Annonce le nom de la société que tu représentes
Valide que tu aies bien la bonne personne au téléphone
Parle rapidement des douleurs de tes clients.
Enfin, annonce les objectifs de l'appel : "J’aimerais savoir comment vous faites actuellement pour..."

Pour la suite, un script de cold call doit plutôt ressembler à une trame, définie en amont, avec les différentes étapes de ton appel, qu’à un texte mot à mot que tu vas lire. Ça te permet de savoir où tu te situes sans être perdu dans un script beaucoup trop dense, duquel il sera difficile de dériver si la personne répond quelque chose qui n’était pas prévu.

Les objections

Les objections font partir du quotidien en Cold Call. Il faut être prêt et ne pas les voir comme un obstacle. Une objection sous entend un besoin pour le prospect d’être rassuré. Une objection est souvent un signe d’intérêt !

Les bases :

Écouter : Bien comprendre l’objection pour pouvoir y répondre de façon efficace
Accepter l’objection : Ne rien prendre personnellement et faire confiance à la personne au bout du téléphone
Comprendre : Prouver que tu comprends son sentiment afin de rassurer ton interlocuteur
Reformuler : Basique mais imparable !

Derniers conseils avant de te lancer

On a tendance à penser que certains jours sont plus propices à effectuer tes sessions de cold call. En réalité, tu peux effectuer tes sessions tous les jours de la semaine. Le plus important est de se bloquer des temps de focus (Maximum 2H de session) sur lesquels tu n’ouvres pas d’autres applications et tu restes concentré. Fonce ! Appelle et appelle encore.
Une fois tes premiers appels terminés, il devient plus simple de prendre du recul sur les échanges et de savoir ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas.

Avoir un bon état d’esprit te permettra de faire face aux mauvais jours, aux baisses d'entrain et aux remises en questions, d'ailleurs essentielles à ta progression. Mais plus que tout, il est cette petite étincelle de confiance qui t'aide à garder le cap dans la pratique d'une discipline où le rejet est la norme.
Avoir un bon mindset est primordial !

Tips spécial mindset :

Crois en ton produit/offre
Mets-toi debout pour monter en énergie
Maîtrise ton introduction

L'importance des premières secondes

Les premières secondes de l’appel sont les plus importantes. Il s’agit donc de maîtriser ton introduction sur le bout des doigts.
Tu n'imagines pas à quel point les 30 premières secondes de ton appel sont importantes. Ce court laps de temps te sépare, à lui seul, d'un appel qui aboutira à une prise de rendez-vous. Il te permettra d'accrocher ton interlocuteur en vue d'un échange constructif.
Le ton, l’énergie que tu envoies dès le démarrage de l’appel vont conditionner la suite de l’échange. L’essentiel d’un Cold Call se passe par le langage non verbal, même si la personne ne te voit pas, elle le ressent.